近幾年，由于大學生消費能力強、容量大等特點，他們作為不可忽視的消費群體，日益引起企業(yè)的關注，許多商家都想借機進入大學校園。
9月11日，互助公社邀請維雪啤酒集團有限公司市場總監(jiān)白景園，為社員們解讀“校園經濟”?；顒娱_場前，社員們迫不及待地請教專家，“我的服裝店怎樣才能打開校園市場？”“我在大學推廣產品，總是受挫怎么辦？”……
現(xiàn)狀
“校園好風景”惹關注
白景園介紹，如今的大學生追求時尚、新潮，他們的生活觀念和消費習慣較之以前的大學生有所改變。
據了解，大學生手機使用率達到98%，電腦40%，MP3達到70%，負債消費的大學生也有10%左右，他們的收入來源于家庭、兼職、獎學金等，消費結構與社會經濟接軌。
“目前全國大學生超過2000萬人，鄭州大學生有50萬人左右?！卑拙皥@算了一筆賬：如果按每人年平均消費8000元，那么鄭州大學生一年消費總額能達到40億，全國大學生一年消費總額大約為1600多億，市場前景巨大。
而且，大學里的外來人口眾多，年齡較為固定，一般在19~26歲之間，他們的消費需求具有共性，有一定的消費能力，對優(yōu)惠、折扣都很敏感。
在這個“小社會”中，衣食、通信、情感、培訓考證等消費項目都有涉及，而且相對集中。
案例分析
失敗案例
不打“速度戰(zhàn)”，要打“持久戰(zhàn)”
關女士在鄭州一所大學做直投雜志，拉攏學校附近商家在雜志上做廣告，然后把雜志免費發(fā)放到學生手中，引導學生認知商家，進而消費，從中收取雜志中的廣告費用。
“許多商家不認為直投雜志是一項宣傳渠道，雜志廣告不好拉，印刷成本較高，平均每本雜志成本在10元左右?！标P女士說。因為投放數量較大，印刷成本遠遠大于廣告費用，令她無法再繼續(xù)維持下去。
專家點評：
“校園直投雜志作為新興刊物，能為受眾群體傳播附近商家的商品咨詢，較多是實用的學習、旅游、吃喝玩樂等資訊，但需要長時間投放，才能在學生當中形成閱讀習慣。”白景園說。
所以，校園直投雜志是整合多家商業(yè)資源的代理，做好這么多家代理并不容易。一般來說，當雜志投放10期左右才有可能在學生中根深蒂固，才能培養(yǎng)學生閱讀直投雜志的習慣。
白景園建議，直投雜志的初衷很好，關女士遇到的問題，還需考慮廣告客戶是否符合校園消費，商家的產品能否吸引學生眼球。“關女士要了解學生消費特點是長期、持續(xù)性的，并不是一次性消費，瞅準校園商機后，要打‘持久戰(zhàn)’而非‘速度戰(zhàn)’?！?/P>
成功案例
“我做的不是廣告，是省錢渠道”
胡利彬是黃河科技學院大二學生，他與同學在網上創(chuàng)建校園網站，整合校園周邊商家信息，并推出“讓利卡”來吸引學生消費和商家加盟。他說，“幾個月的時間，網站獲得了不錯的收益?！?/P>
“我推廣商家有兩種渠道，一是通過網絡，二是通過發(fā)放廣告宣傳單?！焙蛘J為，商家想打入校園內部，不能從外向里攻，要從內向外打。胡利彬所說的從內部向外打，是通過學生口碑宣傳來擴大影響力。
他說：“校園內發(fā)廣告頁，至少一半以上的人接到傳單就會扔掉?！焙蛟诎l(fā)傳單時總會說一句話，那就是“我做的不是廣告，是省錢的渠道，你拿回寢室仔細看看，一定會幫你省錢的”。
憑借這句“廣告語”，胡利彬的廣告宣傳起到了很大作用。他聯(lián)合商家制作“讓利卡”，學生凡是持“讓利卡”到聯(lián)盟商家消費，可以享受優(yōu)惠，不僅學生實惠，而且使商家的生意也紅火起來了。
專家點評：
“胡同學的案例對商家應該有所啟發(fā)，商家推廣時應突出自己的宣傳口號，一句流行語也許引領學生的消費潮流。”白景園說。
除此之外，他指出，商家與校園社團合作時，應增加一些產品附加值?！氨热?，飯店可為學生的生日宴、聚會等策劃慶祝方案，并免費送蛋糕，增設游戲互動環(huán)節(jié)?！?/P>
“這些很小的投資，有利于學生內部傳播，一些小小的附加值，不僅讓學生受益，而且無形之中更是一種宣傳手段?！?/P>
互動提問
擺臺“時裝秀”，用活動帶動消費
社員提問：
“我在大學周邊開了一家小型服裝店，為滿足不同消費者的需求，店里經營多種風格的服裝。本以為生意應該不錯，但都是看得多，買得少，生意很一般，我想知道如何才能在校園打開市場？”鄧先生說。
專家解答：
校園周邊的門店經營以餐飲、服裝、超市、書籍等為主，但很多商家經營狀況都不是很理想，白景園分析了其中的原因。
“第一，由于消費對象的特殊性，商家提供的是服務性消費，缺乏競爭力；第二，大學生消費的隨機性較強，選擇哪個店有較大變動；第三，由于門店不大，難以形成有規(guī)模的特色服務，從而難以形成長久的回頭客?！卑拙皥@說。
由于這些原因，開在校園周邊的門店需要把產品深入到校園內部，通過舉辦活動來吸引學生眼球。
“校園大學生年齡在20歲左右，對純商業(yè)性促銷方式不感冒，有時會適得其反?！卑拙皥@說，鄧先生可以把服裝店里最時尚的服裝拿出來，聚集多家服裝老板，在校園搭起T臺，邀請校園俊男美女學生，舉辦一場“服裝秀”，把服裝真正地展示給學生。這種“服裝秀”活動投入成本不大，還能為服裝店帶動銷售。
校園推銷，找學生社團做營銷團隊
社員提問：
“我是一家飲料廠商的河南代理商，想著校園大學生的飲料消費潛力大，人群集中，比較好推廣，但公司業(yè)務員進入校園推銷產品時總受挫，不是碰到校方阻攔，就是遭受學生白眼，他們似乎不喜歡上門推銷這種方式。”方先生說，作為飲料代理商，怎樣才能打開校園市場？
專家解答：
白景園介紹，平日里那些上門推銷的方法在校園市場中并不奏效。
現(xiàn)在的學生對于“上門”推銷的業(yè)務員沒好感，有些寢室門上還貼著“嚴禁推銷”的標語。并且，大學校園管理會越來越嚴格，推銷人員還有可能被學校的治安人員、學生會工作人員驅趕。
因此，方先生要建立一個校園營銷的特色渠道，將在校大學生“組團”成校園營銷團隊，而不用業(yè)務員。
白景園建議，校園營銷團隊成員可以從學校社團、學生會等學生組織中挑選，他們在學生群體中人際關系廣闊，威信較高，同時也具有執(zhí)行活動的能力和強大的號召力，雖然不是專業(yè)營銷團隊，但是他們所帶動的效果和帶來的收益會非?？捎^。
